Na última década as instituições de ensino passaram a contar com um importante reforço em suas estratégias de captação de alunos: a compra de leads.
Com a entrada no mercado de empresas especializadas na geração de oportunidades comerciais na internet muitas instituições de ensino – ineficazes na geração própria de cadastros – encontraram apoio para sua sobrevivência.
Muitas tornaram-se dependentes desse modelo. Nessas coabitam irresponsavelmente na mesma base de dados leads provenientes de múltiplas fontes. Incoming calls, walk ins, eventos, leads oriundos de ações em escolas e empresas, captados via pesquisa e webleads sofrem o mesmo tratamento e são expostos ao mesmo escrutínio levando a resultados análogos.
A má gestão desse inventário por tempo demais sombreou uma importante pergunta: quais leads são mais saudáveis? Aqueles gerados internamente ou aqueles comprados no mercado?
A resposta para essa pergunta é absolutamente simples e direta: depende da Taxa de Conversão e do consequente ROI de cada uma dessas frentes.
Digamos que gerar um lead em seu portal custe R$30,00 (lembrando que para o real calculo desse CPL é importante o adequado custeio de horas de trabalho, investimento em mídia, programação de hotsite, impostos etc). Digamos que depois do rateio correto, o custo de um lead ficou em R$30,00. E que no mercado esse mesmo lead (os mesmos dados do mesmo interlocutor proveniente de outra fonte), custasse R$15,00.
Esse almoço de graça muito provavelmente faria sentido. Contudo se a taxa de conversão do primeiro grupo for de 50% e do segundo 20% essa relação deixa de ser positiva uma vez que um ingressante custaria R$ 60,00 no primeiro cenário e R$ 75,00 no segundo.
Esse exemplo radical é baseado em benchmarkings atualizados.
À primeira vista a ideia de compra de leads é bastante atrativa.
Existem muitas empresas com métodos variados e distintos (algumas tecnologias são louváveis) para a geração de listas prospectivas para vendas. Estão disponíveis nomes e informações de pessoas que preencheram um formulário ou se inscreveram para uma lista de endereços de contato no passado – MAILLINGS – e a oportunidade de gerar esses dados entregues just in time – LEADs.
O problema com os maillings comprados é que a lista que você está apropriando as suas estratégias provavelmente já foi adquirida por um ou mais players do seu mercado.
Os nomes componentes dessas relações foram LEADs quentes e oportunidades concretas nos primeiros minutos de sua geração. O interesse desses usuários, porém, tende a diminuir exponencialmente com o tempo e muitos tornam-se hostis a oferta depois de inúmeras abordagens.
Os LEADs gerados e entregues em tempo real são exclusivos. Esses leads tendem a ser gerados em marketplaces ou sites de conteúdo.
Ainda que cada submissão seja exclusiva, usuários em processo de pesquisa tentem a enviar diversas submissões em uma mesma plataforma ou em várias plataformas. São, portanto, abordados por outras instituições e ainda que tenham propensão e interesse real (são menos hostis) sua aquisição somente vale a pena se a instituição possuir um plano de apresentação e uma oferta – de fato – diferente da de seus concorrentes.
O tempo de resposta é um fator crítico para o sucesso e scripts de objecção e rejeição são ferramentas fundamentais e respeitam a premissa que seu futuro aluno já foi abordado por alguém.
Capturar o interesse e evoluí-lo rapidamente no processo de inscrição são importantes táticas de fechamento, nesses casos.
O tempo é muito importante na geração de leads. Se você se concentrar em gerar seus próprios cadastros a dimensão do contato com a marca ocorreu em sua plataforma. Seu contato com seus clientes potenciais ocorrerá em um momento em que eles estão interessados e dispostos a ouvir o que você tem a dizer. Um lead comprado foi gerado em um ambiente estéril um lead autogerado cadastrou-se na sua loja depois de ter contato a) com a sua campanha; b) com a sua oferta. Leads autogerados têm uma vantagem sobre aqueles adquiridos. Ao focar seus esforços nessas oportunidades sua instituição certamente terá maiores taxas de conversão e vendas.