O tempo de resposta é um importante elemento no processo de conversão de oportunidades em matrículas. O limite entre uma ligação de sucesso e uma ligação danosa – que repercuta mal junto ao futuro aluno – é bastante tênue.
Os principais fatores de intensificação de hostilidade de leads a uma oferta são:
- Tempo decorrido.
- Contato não solicitado;
- Oferta não condizente com anúncio;
- Horário errado;
Os leads proprietários, cadastrados no ecossistema digital das instituições de ensino são menos antipáticos aos contatos, uma vez que a solicitação ocorreu no ambiente de conversão da faculdade. Em uma analogia ampla, sua Loja On Line.
Esse é um dos motivos que esses usuários são chamados de leads de alto desempenho.
Contrariamente os leads oriundos de Market Places tendem a se inscrever em mais de uma instituição para receber informações adicionais sobre a oferta.
Dependendo do tempo de resposta foram saturados por outras empresas tornando-se ariscos a novas abordagens.
A hostilidade tende a ser diretamente proporcional ao tempo decorrido da submissão do cadastro, portanto tanto para o contato com leads de alta performance quanto para o retorno a leads superconcorridos.
Quanto mais tempo, mais hostis os futuros clientes se tornam, sendo que nos segundos iniciais da inserção dos dados (nos primeiros 5 minutos, na realidade), a hostilidade é substituída pela cumplicidade.
O usuário nesse exíguo espaço de tempo é benevolente com a oferta, bem-disposto e solícito. As taxas de fechamento tendem a ser elevadíssimas em contatos firmados logo após a entrada do cadastro.
Contatos firmados com listas (mailings), tendem a ter péssimas recepções e baixíssimas taxas de conclusão. Operações baseadas nesses dados precisam ser monitoradas de perto para não gerarem prejuízo. Os clientes, afinal, não solicitaram contato e tendem a ser avessos a oferta.
Mensagens de grande tração com ofertas promocionais agressivas tendem a gerar um contingente maior de interessados, principalmente em mercados sensíveis a valores. Letras miúdas e textos maliciosos, contudo, podem gerar um efeito contrário nas finalizações comerciais e oposição por parte dos vestibulandos.
Quem atua com comunicação sabe os meandros do comportamento de consumo e como inflacionar resultados de campanhas por meio de proposições enérgicas de vendas. Ponderação e equilíbrio definem a melhor composição de CTA’s (call to actions) que proporcione volume com qualidade.
Por fim a questão do horário do contato é importante. Ninguém quer ser importunado por telemarketing depois das 18h00. A não ser que tenha solicitado um retorno no ambiente de conversão. Nesse caso o horário é expandido (com bom senso) desde que a resposta seja imediata.